AJOITUKSEN TUSKA YRITYKSEN MYYMISESSÄ

KOSKA OMISTAJAYRITTÄJÄN KANNATTAA MYYDÄ YRITYKSENSÄ?

Yrityskaupan ajoitus on usein enemmän psykologiaa kuin puhdasta matematiikkaa, mikä johtaa helposti kalliisiin olettamiin. Moni omistajayrittäjä tuijottaa pelkkää tilinpäätöstä, vaikka ostajia saattaa kiinnostaa aivan jokin muu. Miten ajoitusta sitten tulisi lähestyä?

Vastaus kysymykseen oikeasta ajankohdasta yrityksen myymiselle riippuu hyvin pitkälti tarkastelukulmasta. Omistajayrittäjiä ja heidän tilanteitaan ei myöskään saa lähteä yleistämään, kun kaikki aina riippuu kaikesta. Omistajayrittäjälle se tärkein päätöksentekoon vaikuttava tekijä on kuitenkin aina yrittäjän oma valmistautumisen aste ja henkinen sitoutuminen yrityskauppaan. Tärkeysjärjestyksessä seuraavana tulevat useat Exit-valmiustilaan vaikuttavat seikat aina myytävän yrityksen liiketaloudellisista mittareista, tulevaisuuden odotuksiin ja vallitsevaan M&A markkinaan liittyen.

Markkinoilla ja omistajayrittäjillä voi olla harhaluuloja oikeaan ajoitukseen liittyen. Yleisimmät virheuskomukset, joihin yrityskaupoissa törmätään:

1. "Myyn sitten, kun luvut ovat huipussaan"

Tämä on ehkä se yleisin sudenkuoppa. Jos myyt silloin, kun kasvu on jo tasoittunut huipulle, ostaja voi nähdä yrityksen, jolla on vain suunta alaspäin tai jonka potentiaali on jo käytetty. On huomioitava myös, että noin 80% toteutuneista yrityskaupoista pitää sisällään ns. earnout -komponentin, jossa kauppahinta sidotaan tulevien vuosien menestykseen.

• Todellisuus: Kasvukäyrästä katsottuna paras hetki myydä on silloin, kun kasvukäyrä on vielä selvästi /jyrkästi ylöspäin. Ostaja maksaa nimenomaan tulevaisuuden odotuksista ja siitä kasvusta, jonka hän pääsee itse vielä poimimaan. Positiiviset ja uskottavat kasvuodotukset nostavat myyntihintaa sekä tukevat sopimusneuvotteluja. Mahdollisen earnoutin lunastaminen onnistuu vain jos asetetut tavoitteen saavutetaan.

2. "Lähden heti kaupan jälkeen eläkkeeelle/lomalle"

Moni ajattelee, että kauppakirjan allekirjoitus on maali, jonka jälkeen avaimet heitetään pöydälle.

• Todellisuus: Eläkkeelle lähtijän näkökulmasta katsottuna on muistettava, että ostaja haluaa aina varmistaa ostetun liiketoiminnan jatkuvuuden, jossa avainhenkilöt ovat keskiössä. Myyntiprosessin ja mieluisan yrityskaupan jälkeen omistajayrittäjän on varauduttava keskimäärin 24 kuukauden siirtymäaikaan, jolloin myyjä sitoutuu jäämään taloon neuvonantajaksi tai johtajaksi. Jos haluat olla "vapaa" ensi kesänä, myyntiprosessi olisi pitänyt aloittaa jo muutama vuosi sitten. Hallituksessa istuvan avainhenkilön sitouttaminen voi olla maltillisempaa, mutta valmiudella jatkaa neuvonantajana on monesti positiivinen vaikutus yrityskaupan lopputulemaan.

3. "Markkinatilanne on nyt huono, odotan parempaa suhdannetta"

Yleinen harha on, että korkea korkotaso tai epävarma taloustilanne pysäyttää kaikki kaupat.

• Todellisuus: Taloustilanteesta katsottuna on syytä huomioida, että strategiset ostajat (kilpailijat tai alaa keskittävät toimijat) ostavat usein juuri laskusuhdanteessa vahvistaakseen markkina-asemaansa. Toimivalla johdolla voi olla kasvumandaatin täyttäminen prioriteettinä, tai seuraavaan kasvuun halutaan olla valmiimmalla pohjalla omaten laajempi palvelukokonaisuus. Lisäksi pääomasijoittajilla on usein ns. "kuivaa ruutia" eli sijoitettavaa pääomaa, joka on pakko käyttää suhdanteesta huolimatta. Tärkeää on osata erottaa taloustilanteesta mahdollisesti johtuva arvostustason muutos ja oman liiketoiminnan vireyden tila sekä tulevaisuuden odotukset.

4. "Myyn yrityksen heti, kun se on ”valmis”

Yrittäjä haluaa usein hioa prosessit, brändin ja IT-järjestelmät täydellisiksi ennen myyntiä.

• Todellisuus: Ostajan näkökulmasta täydelliseksi hiottu yritys voi olla ostajalle kallis ja joustamaton. Järjestelmissä voi olla paljon turhaa, josta ostaja ei yleensä ole halukas maksamaan. Ostajat etsivät usein "matalalla roikkuvia hedelmiä" – asioita, jotka he voivat korjata omalla osaamisellaan ja siten nostaa yrityksen arvoa nopeasti. Liiallinen viilaaminen voi viedä vuosia ja hukata parhaan markkinaraon. Honko Corporate Financen on kuitenkin helppo ohjeistaa, että mieluummin sitä myy timanttia kuin hiilen koppuraa.

5. "Verotus ratkaisee ajoituksen"

Vaikka verosuunnittelu on tärkeää, se on huono isäntä yrityskaupan ajoitukselle.

• Todellisuus: Markkinoiden kiinnostus ja yrityksen kunto ovat huomattavasti merkittävämpiä tekijöitä kuin muutaman prosentin heitto verotuksessa. Verolait voivat muuttua prosessin aikana, mutta hyvästä yhtiöstä saatu korkea kauppahinta kompensoi yleensä mahdolliset verovaikutukset.

6. "Ei tässä nyt enää voida muuta, pakko se on myydä"

Luopumisen tuska, tekemisen puute tai omien voimavarojen ja osaamisen kariutuminen kilpailussa voivat sulkea myynti-ikkunan. 

• Todellisuus: Kypsynyt hedelmä tuppaa putoamaan puusta. Maassa se ei säily kauaakaan, jonka jälkeen markkinan kiinnostus ja liiketoiminnan arvo saattavat romahtaa. Liian pitkälle negatiivisessa kierteessä olevaa yritystä ei ehkä voida enää myydä, tai sen arvo koostuu lähinnä ostajalle kaupasta koituneesta velkataakasta. On tärkeää tiedostaa omat voimavaransa, aktiivisen omistamisen tärkeys sekä se, että ostajan suurempi kasvumoottori voi taata omistajayrittäjän yritykselle menestystä myös kansainvälisesti.

Yrityksen myymisen ajankohdan valintaan on hyvä käyttää ulkopuolisen silmiä. Omistajayrittäjä on monesti liian lähellä yritystään arvioidakseen ajoitusta. Suosittelemme myös tarjoamiemme Exit- valmiuden rakentamispalveluiden hyödyntämistä, koska sen hyödyt ovat helposti kymmenkertaiset pieneen konsultointimaksuun verrattuna.